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【銷售計劃書范文大全】銷售整改計劃書范文

小說大全 | 2019-11-08 | 閱讀:
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  銷售整改計劃書范文(一)

  一.銷售部現狀

  1.銷售部的每位員工職責不明,責任不清,沒有具體的約束制度,全憑自覺與老板口頭催促,互相攀比、埋怨,做多做少都會平均分到提成工資,這種情況人員越多矛盾就會越明顯。嚴重制約銷售隊伍的工作效率,也無法擴大隊伍,不符合公司長期發展的目標,更不符合正規公司的銷售模式。現在內部矛盾已經很突出。

  2.欠款太多,8個月以上欠款有XX0余萬。截止到現在總欠款應該在300萬左右。資金周期太長,占用成本太高,嚴重制約公司的發展。舉例說明:8個月以上的XX0萬平均欠款在1年以上,如果能在1年前收回100萬注入公司,則這100萬的效益按20%利潤計算,一個資金周期4個月會創造20萬的利潤,一年則有60萬的利潤,也可以這樣說,收不回這100萬,我們一年的損失就是60萬,需從銀行貸款100萬的話,則利息大約要付12萬,也就是說資金占用成本就是12萬,再加上效益損失60萬,一年以上的長期欠款讓我們損失了大約72萬。

  3.新產品沒有完善的銷售策略,銷售難度大,沒有近期目標。

  二.改革方案

  1.鑒于以上第一條,徐、薛、程、劉分為兩個工作組,每組兩人。整理公司現有網站,把各種信息渠道平均分給兩個工作組。對兩個工作組分別考核業績,每個工作組的兩人提取工作組績效工資。

  2.制定強制回款制度,把回款進一步納入工資考核,對有超期欠款的工作組實行罰息政策,以使責任人高度重視回款。例如:對超期2個月以上的欠款額對工作組實行每月罰息2‰,資金周期是衡量一個公司效率的重要指標,完全不能忽視。

  3.新產品(包括修剪機)制定鼓勵政策,把新產品的考核與傳統產品區別開來,制定獎勵政策以調動積極性。例如:每銷售一臺清淤機獎勵工作組1000元,這將會大大提高銷售人員的積極性,主動性。現金獎勵完全不會影響公司利益,銷售員的積極性完全可以對產品高賣1000元,單價提高1000元很容易,最重要的是會增加銷售數量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益,何樂而不為。況且這個政策可以是臨時的,靈活的,每月、每個季度都可以調整,這在公司里叫過程考核。

  4.適當增加過程性考核,銷售部每人每天上報銷售科長客戶信息登記表,每個月不少于24次,少一次扣工資10元。每周上報項目進度表,少一次扣工資20元。

  銷售科長每周上報總經理銷售科的項目進度表與銷售任務分解表, 每少一次扣工資50元。每月財務算工資時總經理及銷售科長向財務通報過程考核情況。

  這樣每個銷售人員的工資組成為:基本工資+工作組當月回款額×6‰/2+新產品銷售獎勵-當月回款罰息過程罰金。

  銷售整改計劃書范文(二)

  為了使XX銷售市場在20XX年順利達成公司即定的目標(100噸)要求,根據XX市場目前存在的實際問題與現有市場基礎地位的拓展潛力,特制定此市場整改方案。

  目的:提升我公司產品在XX市場的銷售份額,進一步打牢市場基礎地位,在原有市場基礎上突破100噸/月的銷售瓶頸。改善終端售點服務質量,加強市場網點分銷開發力度,進一步加快推進XX市場品類分銷建設,從而提升整體市場銷售份額,使經銷商與廠家能同步發展實現共贏。要求經銷商必須嚴格按照此整改方案執行落地。

  市場背景情況:

  一、XX市場通過經銷商多年的努力做市場,前期公司大力的支持下,從2011年1至4月份的實際銷售數據分析來看,蝶泉實現銷售36萬/月,67噸/月,蝶泉在該市場有了一定的基礎地位,對突破100噸/月瓶頸目標有了良好的基礎。

  二、5月18日—5月19日經公司領導及辦事處人員對XX市區終端做走訪查看發現:

  1、蝶泉在整體大超的形象不足,品項建設不全,1*24特濃利樂磚的氣勢地位沒有充分得到展現,1*24高原利樂磚的基礎沒有得到鞏固發展。

  2、結合當地市場飲奶消費習慣、競品終端發價與售價和公司品類價格體系定位來看,特醇枕、特醇磚、高原磚系列在XX市場是一個亮點,也是增量的一個關鍵突破口,對阻擊競品、保護特濃產品、進一步鞏固特濃系列地位與份額有決定性的作用。

  3、蝶泉在終端小店的網點分銷布局不夠,單店品類分銷數量上嚴重不足。

  4、超市地堆形象比較陳舊、老化不足,嚴重影響公司產品在超市終端的展示售賣。

  5、經銷商的硬件(車輛)與軟件(人員)配備不足,無法滿足現有市場的維護與拓展要求。

  三、經公司、辦事處相關人員研究討論決定,對XX市場做一下整改要求:

  1、經銷商硬件資源的配置需達到如下要求:汽車3輛,面包車3輛,人員設置6人(不包括經銷商本人),經銷商本人要必須參與市場工作的拓展,2輛面包車主要負責城區日常維護與開發配送,1輛面包車以鄉鎮維護、配送、開發為主。城區面包車的配送與開發工作,必須以明確劃分配送維護線路來要求,區域終端工作由專人專車負責拜訪、配送、維護。鄉鎮終端拜訪送貨,必須要按照當地鄉鎮街天日程,來規劃合理線路進行維護配送,以確保貨物配送的及時性、有效性。

  2、XX市場有地位、有影響力的超市對地堆形象做全面提升整改,該做地堆的做地堆,有必要擴大地堆形象的就擴大,在重點超市品類陳列方面,加大鞏固1*24特濃利樂磚的陳列展示,加強1*24高原利樂磚或是1*24特醇利樂磚的特價堆貨面積。在個別超市有目的做特醇枕特價促銷活動,以阻擊競品相關活動,保護特濃系列產品地位。

  3、充分借助打造新品高端地堆機會,來整體提升超市形象工作,合理布局高端奶的售賣點,使高端奶在銷售份額上有一定的占比,讓高端奶在市場增量中有一定的發展空間。

  4、在所有的城區終端優選30家售點,陳列1*24特濃利樂磚產品50件、1*24高原利樂磚25件;20家售點陳列1*24特濃利樂磚30件、1*24高原利樂磚20件,加強特濃磚與高原磚的網點布局工作。

  5、辦事處優選50家終端陳列客戶(XX市區)的同時,經銷商自己也必須要在整體市場終端優選30家陳列客戶(包括鄉鎮市場),做專項品類陳列售賣工作。

  6、對鄉鎮市場的鋪市表現及終端維護要有一個高度的認識,加強鄉鎮市場的拜訪和送貨周期的頻率,改善客情關系,拓展空白網點工作,以提升鄉鎮市場的銷量,制訂每周一訪的鄉鎮拜訪線路來。從區域整體鄉鎮中優選1個到3個鄉鎮來重點打造鞏固,再從鄉鎮中優選重點幾個終端店來進行著點打造做工作,先以點帶面的方式進行拓展維護。

  7、辦事處相關人員要盡快對XX現有超市、售點,特別是公司投放費用的超市進行重新梳理,合理規劃、合理布局,以充分使用發揮費用投放的有效性。

  8、辦事處相關人員要把工作的重點放在XX市區,積極引導、配合經銷商人員做好市場拓展工作。

  9、辦事處相關人員要結合市場現有基礎,合理布局終端小店打造,對部分重點店的把控、費用投放必須明確,對競品所做的活動要積極采取攔截應對措施,以更好的幫助經銷商做好瓶頸臺階的突破工作。

  四、XX市場整改提量進度要求:

  1、5月底經銷商做好市場所有必須的資金、車輛、市場維護人員、駐店導購工作。

  2、辦事處與經銷商在城區終端優選的50家陳列客戶,在6月初落地推行;經銷商在城區與鄉鎮終端優選的30家陳列客戶在6月中旬落地推行。

  3、6月份XX市區市場銷售額必須達到65萬元,銷售量上80噸,7月份穩住80噸的基礎之上向100噸沖擊,8至9月份必須上100噸目標。

本文來源:http://www.yeixjm.tw/xiaoshuo/615197/

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